Con una experiencia de 20 años en la industria del autotransporte iniciada en Sisamex, empresa fabricante de clase mundial de componentes automotrices para vehículos comerciales de las marcas Freightliner, Kenworth y Mercedes-Benz, nueve de ellos en la planta de International y seis más en Dana Ejes Cardanes, en la actualidad José Gutiérrez Caldera ocupa la Dirección Comercial de Volvo Trucks en México.
El mercado mexicano es sui generis, muy diferente al de Canadá y Estados Unidos, y supuesto al sueco, “aquí la cercanía con el cliente es muy importante, con el hombre-camión y el flotillero, como director comercial mi responsabilidad es proporcionar a cada uno de ellos un trato 100% personalizado” y acorde a cada una de sus necesidades.
“De mi experiencia les puedo compartir dos casos de éxito una de ellas es el lanzamiento de la Serie 400 de Navistar, donde formé parte del equipo de la planta, para traer los herramentales, crear la manufactura y desarrollar toda la estrategia para su lanzamiento en el mercado mexicano.
“Otra parte, que considero importante, fue la creación del área comercial de Dana, anteriormente tenían una sociedad conformada entre Eaton y Roadranger, la cual se rompió, el área comercial de Dana en Norteamérica desapareció y se creó una específica para México, a mí se me encomendaron las áreas de comercialización, servicio, mercadotecnia y garantías”.
A decir de José Gutiérrez el éxito comercial, de una campaña, se mide con el número de vehículos comercializados. Y es resultado de una estrategia impuesta donde los planes se van ajustando de acuerdo con las condiciones económicas del mercado considerando altas y bajas con un claro objetivo, vender unidades. Ciertamente, conforme se avanza en el diseño del proyecto los objetivos, en ocasiones, tienen cambios.
Como jugador apasionado del ajedrez, José Gutiérrez considera que todo se reduce a una mera estrategia. Cada participante tiene la suya y debe irla ajustando del plan A al B y viceversa, pues solo así se mide el éxito. En un tablero el camión es el rey y hay que protegerlo y darle todo para que sea exitoso, y dependiendo de las tareas al director comercial le toca ser un peón, un alfil, un caballo o una torre.
Aunado a ello “puedo decir que nunca hay dos estrategias iguales, cada una es diferente, con características propias. A veces un cliente llega solito, convencido de la marca y compra, en otras hay que hacer labor de convencimiento de las cualidades y especificaciones de cada uno de los modelos” de la marca Volvo.
En la actualidad, en el mercado global, y México no es la excepción, se han abierto nuevos canales de ventas, a través de las redes sociales e internet. Cada uno de los distribuidores tiene sus propias páginas de consulta y fácil acceso que permiten el conocimiento previo de las especificaciones técnicas de las unidades con total facilidad, ello me lleva a pensar sin dudarlo que en los próximos meses se adquieran camiones por esta vía.
Aunado a ello se han generado nuevas políticas en la compra; un ejemplo, son las compras en pesos que evitan los riesgos generados por la paridad cambiaria. “Uno de los beneficios es que si hubiera un cambio la política sigue y el riesgo desde que se pacta es cero, pues nosotros absorbemos la variación del tipo de cambio, finalizó.
