Para el Responsable de Desarrollo de Mercado y Portafolio de Producto en Daimler Vehículos Comerciales, Abimael Aranda, que abarca las áreas de planeación y estrategia de producto, estrategia de postventa e inteligencia de mercado, el factor principal y el diferenciador en la competitividad es el tiempo que se dedique a la atención al cliente.
En muchas ocasiones “tenemos los datos generales de los clientes pero hace falta mayor información para conocerlos realmente. Al combinarse ambos factores se tiene la información completa para conocerlos y es con base en estos cuando se entienden las necesidades específicas de cada uno de ellos, solo así es posible ofrecerles la solución más conveniente”.
En la actualidad, considera, en este sector muchos de los compradores de camiones pesados son personas con mayor preparación, muchos de ellos hijos o nietos de los fundadores de una empresa con capacidad de análisis y mayores exigencias al analizar la inversión a realizar en un bien capital, pero todavía hay algunos que lo hacen por tendencia, lealtad a una marca o emoción.
Durante las negociaciones en el proceso de venta es donde se conoce realmente a los clientes y donde se aprovecha el tiempo para dar a conocer los elementos clave en la competitividad de una marca.
Para el diseño de una estrategia competitiva se requiere realizar el análisis u considerar como elementos clave el mercado y las diferentes estrategias de costo, diferenciación y enfoque. Y los elementos para enfrentar a la competencia para ganar o defender una opción determinada y la manera de atraer la atención del cliente bajo los principales fundamentos de la mercadotecnia: producto, precio, promoción y plaza.
