El mercado de ventas corporativas es muy competido en el país y cada vez es más difícil lograrlo, sobre todo por la presencia de la competencia y el ingreso de unidades usadas, comentó a Indicador Automotriz el gerente de ventas de cuentas corporativas de Freightliner, Adrián Azuara.
A decir del directivo, una recomendación es continuar por el mismo camino, dar la información, herramientas y atención adecuada a los clientes sobre las especificaciones técnicas de las unidades para que, con base en ella, tomen una decisión acertada a favor de la marca.
“Es responsabilidad de los directivos de Freightliner acercarse a los clientes. Sin embargo, en ocasiones a ellos les llega información de viva voz a través de sus contactos o de los medios y si ésta les interesa ellos se acercan directamente a nosotros”, explicó.
Desde su ingresó a la industria del autotransporte, Adrián Azuara ha visto muchos cambios en la estrategia de ventas de las diferentes empresas, pero él reconoce que algunas compras a menor escala “todavía se hacen por precio”. No obstante, las grandes empresas integran costos de mantenimiento, rendimiento de combustible, productividad y lo hacen de otra manera”, entre los modelos más vendidos destaca el M2 y el Cascadia.
En las grandes empresas como Grupo Modelo, Femsa, Bimbo y Arca Continental, que son sus clientes, existe mucha responsabilidad y profesionalismo porque hay reciprocidad en la información, se comparan los intereses y se busca la forma de cubrir las necesidades de transporte.
“Una compra promedio se logra en alrededor de tres meses, sobre todo cuando son aplicaciones especificas porque inicia desde el desarrollo de la especificación, el ajuste, las pruebas del demo, la cotización y la venta. Existe una contraparte y son algunos transportistas con los cuales las ventas se llegan a trabajar entre uno y dos años, y representa una satisfacción lograrlas”. El directivo considera haber participado en la comercialización de alrededor de tres mil unidades en el mercado mexicano.
