En octubre de 2006 el Grupo Polimaq fue uno de los primeros distribuidores en integrarse a la red de Isuzu Motors en México. A diez años de distancia, su director general, Jaime Aportela platicó con Indicador Automotriz sobre los resultados obtenidos en Puebla y Tlaxcala.
La zona de influencia abarca la parte metropolitana de la ciudad, la zona conurbada y las principales cabeceras como son: Tehuacán, Teziutlán, Izúcar de Matamoros, San Martín Texmelucan. “Hemos conformado en la parte comercial un equipo sólido liderado por un director comercial y un responsable en el área postventa, así como técnicos especializados y capacitados por la marca en las áreas de almacén, calidad y entrega de unidades”.
Durante todos estos años la forma de hacer negocio en las distribuidoras ha cambiado tanto en la planeación de estrategias de negocios, uso de tecnología, implementación de los servicios, soluciones y capacitación. En la actualidad, la parte comercial está a cargo de Ricardo Estupiñán y el área de postventa de Pablo López.
Jaime Aportela considera que la mezcla de unidades comercializadas varía dependiendo de la zona de influencia de la distribuidora, sin embargo, es algo que la empresa tiene determinado. “El mayor número de ventas recae en los modelos 300 y 500, recientemente se incursionamos con el ELF 100 y los camiones grandes van caminando”.
Las recomendaciones entre los transportistas “de boca a boca ha sido de suma importancia, pues nadie mejor para recomendar un camión a un transportista que uno de ellos. La referencia del cliente nos ha ayudado sobre todo en términos de rendimiento de combustible, pero también el soporte de la marca en el área de mercadotecnia”.
Un punto importante ha sido “la integración del servicio a través de programas de mantenimiento preventivo, diseñados especialmente para proporcionar soporte a las unidades de nuestros clientes, lo que ofrece la posibilidad de beneficios como: servicio acorde a la disponibilidad de tiempo del cliente, ahorro de combustible, disminución del costo total a largo plazo, incremento de vida útil y una menor posibilidad de tener vehículos varados en la carretera, lo que representa una ventaja competitiva para cualquier transportista”.
Este se considera uno de los principales retos para cualquier distribuidora ya que la integración de los procesos logísticos permite tener tanto los camiones como los servicios en el momento preciso y el lugar adecuado, y “no solo hablar de la presencia de la marca sino mantenerla a través de éstos”, agregó Jaime Aportela.
En el caso concreto del uso de la tecnología en la distribución, es necesario mantener un control amplio que asegure el seguimiento, permita la integración y mejore el control del nivel de servicio y manejo del nivel de inventarios.
De ahí que la instalación de un software especializado sin muchas complicaciones permite mantener el control del esquema comercial de la marca y cumplir con puntualidad en el surtido de mercancía, apoyado de tecnología que incremente la productividad en el almacén cumpliendo con los controles del esquema comercial de la marca japonesa.
Por su parte, el gerente comercial de Polimaq, Ricardo Estupiñan, añadió que el cumplimiento de un calendario mensual de capacitación y actualización a los técnicos y fuerza de ventas, sin importar si el nivel es el más o menos avanzado, se considera de suma importancia, pues va ligada al servicio que se proporciona a los clientes.
Aunado a ello, se cuenta con un amplio portafolio de crédito a través de diferentes opciones crediticias; entre ellos, Banorte, brazo financiero de la marca con quien se hace un volumen importante de las operaciones y arrendadoras como Unifin, canales donde se concentra la mayor parte y financiamiento de casa. La tendencia del volumen de venta a crédito se inclina por arrendamiento.
Isuzu como marca tiene estandarizados los precios de sus unidades en dólares, el tipo de cambio es subsidiado entre la marca y el distribuidor dependiendo de las condiciones cambiarias del día, con campañas de corto plazo mensuales o bimensuales.
En una tabla se conoce el tipo de cambio que se puede subsidiar. Las operaciones se cierran en pesos mexicanos y son pocas las que se cierran en moneda extranjera, hay clientes que prefieren pagar en dólares o se fondean en esta moneda y las pagan así, comentó Jaime Aportela.
La incidencia de pago al contado es mínima, tal vez del 5%. Pese a que en muchas ocasiones un primer contacto con los clientes se hace a través de las redes sociales para información y conocimiento de la marca. A la fecha no existe un registro de compras por internet, aunque sí un primer contacto de información y conocimiento de las especificaciones técnicas de las unidades, pero el cierre de la venta se hace básicamente en el concesionario o en la oficina del cliente.
