En el diseño de una estrategia comercial se debe considerar siempre como base al camión y destacar cada uno de los valores en éste, como la seguridad y rendimiento. El éxito siempre se verá reflejado en el nivel de ventas y en la participación de mercado de la marca, considera José Gutiérrez, Director Comercial de Volvo Trucks México.
Detalló que “una marca se vende sola cuando se crea una necesidad en los transportistas, pero se necesita establecer una relación comercial que genere segundas y terceras compras. Cuando un cliente llega por sí mismo el mensaje es claro: “estoy convencido de tu producto y lo compro”.
Para el directivo, vender camiones es como un juego de ajedrez,“yo tengo mi estrategia y mi contrincante tiene la suya. En la industria el vehículo es el rey y hay que protegerlo y darle todo para que sea exitoso, el director comercial puede ser un peón, un alfil o un caballo, depende de las áreas y eso nos hace ser versátiles en las diferentes posiciones”.
Gutiérrez destacó además que los transportistas se han profesionalizado, “actualmente en algunas flotas grandes está la cuarta generación administrando, ahora son los nietos, personas que estudiaron y tienen una visión diferente, que evalúan la eficiencia de combustible, seguridad, refacciones, etc”.
