La decisión de cambiar de giro, dejar atrás la venta de automóviles y dedicarse al transporte de carga no fue fácil. A cuatro años de distancia “puedo decir que hice lo correcto, hice lo mejor y mi decisión fue altamente satisfactoria, sobre todo cuando reconoces el vehículo que vendiste circulando por las calles o carreteras del país distribuyendo algún tipo de mercancías”, comentó la asesora de ventas de Isuzu Bajío, Yolanda Martínez Cárdenas.
La prioridad de un asesor comercial radica en cumplir con los objetivos trazados previamente por la dirección comercial, adaptarse a los tiempos y acciones propuestas para el quehacer diario, “y asumir el reto de colocar en la zona de influencia que te corresponde el mayor número de unidades; si un cliente llega a la agencia, y lo dejo ir como asesora, debo estar consciente de que el problema es mío”.
En el autotransporte cada una de las ventas es diferente ya que depende del giro de la empresa. “A un cliente que comercializa zapatos y transporta volumen le puedo ofrecer un ELF 300 H con chasis largo de 4 mil 267 milímetros, pero si transporta carga, le ofrezco la versión E corta con 3 mil 352 milímetros, ideal para trasladar gas; por ejemplo, el proceso de ventas es de suma importancia conocer las necesidades de éste “y hacer conciencia sobre el rendimiento y cada una de las ventajas de las unidades.
De la gestión del asesor comercial depende que la distribuidora continúe siendo competitiva, destaque su proactividad y participación en el proceso de comercialización de la marca. Antes de la venta se realizan prospecciones y trabajo de campo para descubrir nuevos clientes, se establece contacto previo y preparan las visitas, de “ahí que se trabaje sin importar el horario, pues a un cliente no se le puede fallar nunca con la atención”.
Desde su incorporación a la marca, Yolanda Martínez ha logrado comercializar cerca de 100 unidades. Con una cuota mensual fija de tres vehículos, donde el precio en dólares representa una ventaja, pues considera que vender camiones es más fácil y mejor que andar ofreciendo afores, por ejemplo. “Una buena vendedora disfruta las ventas y desarrolla factores como determinación, actitud, confianza y conocimiento del producto, dentro de una estrategia de inteligencia de negocios”.
Al cuestionarla sobre cuáles considera las herramientas base en el desarrollo de su trabajo, explicó que es muy importante el conocimiento de los vehículos, su desempeño, la tecnología, el rendimiento de los camiones de una y media, dos y media y tres y media que andan 10 en carretera y 12 en ciudad, dependiendo del conductor. “A los conductores se les enseña a cuidar el camión y cómo debe revolucionarse, se da por hecho que ellos ya saben conducir”.
Yolanda Martínez considera que para mejorar las ventas pueden recomendar: ofrecer una imagen positiva como empresa, incrementar la efectividad de la fuerza de ventas, asegurar la cobertura del mercado, eliminar la duplicidad de funciones, llevar un adecuado control y seguimiento del cliente y siempre pensar en el crecimiento.
“Aquí no se vale decir no lo sé, sino desarrollar habilidades, intuición y nunca decir mentiras, pues una falla puede representar la pérdida de vías y tiempo en el taller”.
Para finalizar Yolanda reconoce que “la participación de las mujeres en la venta de camiones imprime un sello característico enmarcado por el respeto a la empresa, la red, la competencia, los camiones, las herramientas de venta pero, sobre todo, por los compañeros varones con quienes se compite y se convive diariamente”.
