De acuerdo con el Director Comercial de Volvo Buses, Moshe Winer, en el diseño de estrategias de ventas es “fundamental entender y conocer el mercado que estás atendiendo y éste es de bienes de capital, lo que vendo son herramientas para contribuir a optimizar la rentabilidad de las empresas”.
Explicó que en el director comercial recae la responsabilidad de crear una estrategia comercial que asegure ventas sanas, dentro del margen de utilidad autorizado por el corporativo, que se cobren en tiempo y forma, que se entregue dentro del programa acordado al cliente y con las especificaciones requeridas.
Detalló que una de las estrategias exitosas que ha tenido esel lanzamiento del Volvo 9800, pero también reconoce que ha tenido algunas que no funcionaron como se esperaba. “Es primordial conocer a la perfección qué se espera y cuáles serán los resultados para establecer un punto de partida con una meta muy clara de dónde se quiere llegar, para avanzar con pasos firmes”.
Winer considera que para el diseño de estrategias se deben considerar distintas variables, “hay externas como la situación macroeconómica del país (tipo de cambio, crecimiento del PIB, tasas de interés), situación política (elecciones federales o estatales), aspectos de normas técnicas y fechas de entrada, así como la capacidad instalada y niveles de producción requeridos”.
Asimismo, mencionó que en México ha habido una importante profesionalización de los transportistas. “Anteriormente solo había hombres-autobús, hoy existen muchos empresarios de transporte. La industria mexicana del transporte de pasajeros federal es una potencia a nivel mundial y en cuanto a servicio urbano ha empezado la profesionalización vía los sistemas BRT, donde los hombres-autobús se asocian formando empresas”, finalizó.
