En años recientes el sector autotransporte se ha enfrentado a la volatilidad en el tipo de cambio peso-dólar y el alza de las tasas de interés en los créditos, además de temas coyunturales como la renegociación del TLCAN, las elecciones presidenciales o el incremento en el precio de los combustibles que postergan los planes de renovación. No obstante, las financieras han tenido que sortear estos embates con planes a la medida de las necesidades del transportista e innovando con esquemas atractivos.
En los últimos años y en lo que va del actual, las ventas de camiones y autobuses en el mercado interno no han alcanzado el potencial que tienen realmente. El sector enfrenta importantes retos como la aplicación de nuevas normatividades, el robo al autotransporte en carretera, así como un problema estructural en la renovación de la flota que impide que los pequeños y medianos transportistas adquieran nuevas unidades.
Sumado a lo anterior, desde el 2015 se agudizó la volatilidad en el tipo de cambio peso-dólar, que derivó en que algunas financieras ofrecieran plazos en pesos, a diferencia de hace algunos años, cuando las ventas de la industria estaban dolarizadas. Las tasas de interés también se incrementaron y todo en conjunto ha contraído las ventas hasta la fecha.
De acuerdo con la Asociación Nacional de Productores de Autobuses, Camiones y Tractocamiones (ANPACT), se requieren cinco aspectos para que el mercado interno repunte, el segundo de ellos es: “Esquemas atractivos de financiamiento segmentando por tipo y tamaño de transportista” y el tercero: “Profesionalización del manejo del negocio del micro y pequeño transportista”, éstos últimos son quienes más dificultades tienen para acceder a los créditos.
El Director Comercial México de Kenworth Mexicana, Luis Reyes, mencionó que para notar los recientes cambios en la compra de unidades no es necesario ir tan atrás, “hace 18-24 meses la variable de cuánto vale mi camión en pesos mexicanos no existía, la gente no se preocupaba, siempre veían su precio en dólares, sí había créditos en pesos y eso les ayudaba a saber cuánto pagar al mes, pero el cliente buscaba el valor de su unidad en dólares y tenía su factura en dólares y todo estaba dolarizado”.
Eso trajo como consecuencia que, de un par de años a la fecha, esa manera de trabajar cambiara, lo que ha hecho que la forma de acercarse a los transportistas también sea diferente. “La forma en la que armamos propuestas comerciales es diferente. Ya en una negociación se habla de contratos de mantenimiento pre-pagados por ejemplo, era algo que antes no hubiéramos pensado”, aseguró Luis Reyes.
Explicó que el cliente se ha vuelto más informado, y por tanto más juicioso y meticuloso en muchos aspectos. “Las ventas han sido más metódicas, lo que ha hecho que la capacitación de un vendedor vaya más allá de conocer el producto, de conocer un poco de la parte financiera, calcular un esquema o cuál es el impacto que el incremento del diesel tiene en la operación”.
Durante el primer cuatrimestre del 2018 se vendieron en toda la industria 10 mil 875 unidades al mayoreo, que comparadas con las 11 mil 424 de los primeros cuatro meses de 2017, representa un descenso del 4.8%, según cifras de la ANPACT, por ello surge la necesidad de mejorar las condiciones de financiamiento para que los transportistas adquieran unidades.
* El reportaje completo en nuestra edición de junio 2018
