Desde su llegada a México para hacerse cargo de la operación de Scania, Enrique Enrich aplicó la experiencia adquirida en Brasil, Suecia, Uruguay y Colombia. A 13 meses de distancia, la estrategia impuesta avanza conforme a lo planeado, con un aumento en el market share de casi nueve puntos porcentuales y con la venta de 709 autobuses en 2015, para ubicar a México, por primera ocasión, en el top uno a nivel mundial en la venta de unidades para la marca.
El sector de pasajeros en México se consolida, dejando atrás temas como “la competencia de las líneas de bajo costo y que los días festivos son o no buenos. Desde el inicio de este año se percibe un entorno optimista, no solo en la compra de vehículos, sino también en la venta de boletos de las empresas dedicadas a la transportación de pasajeros”, dijo el directivo.
Más allá del tema de la paridad cambiaria que se considera difícil, al tener costos en dólares y precios en pesos, el trabajo se hace. Es importante estar en el mercado y mantenerse cerca de los clientes, es probable que esto sea solo “un aguacero y no una tempestad”.
Otro tema importante son los puntos de servicio, donde 40 de los 49 se localizan en instalaciones de sus clientes, entre ellos Estrella Roja, Primera Plus, Flecha Roja, con refacciones y técnicos especializados para la atención en sitio y que los autobuses no tengan que moverse a la sucursal más cercana. En 2016, se planea la apertura de tres centros más en las ciudades de Culiacán y Veracruz, que se sumarán a los nueve ya existentes.
Campeón e innovación
Enrique Enrich considera como líderes en ventas en el país al modelo K440, al B4x2 y promociona los autobuses a gas natural tanto de aplicación urbana como interurbana en viajes cortos de 200 o 300 kilómetros máximo. Con la ventaja que en ciudades como Monterrey, Guadalajara, San Luis, Potosí y Querétaro, ya hay estaciones de servicio.
Enrich reconoce la contribución de esta tecnología al cuidado del medio ambiente y a la economía de las empresas, pero “no considera necesario el uso de subsidios en su adquisición”.
Desde 2010, Scania transformó el servicio postventa en el mercado, otorgando pólizas de mantenimiento a sus clientes para poder dar un servicio especializado. Hasta noviembre de 2015 logró que el 50% de los autobuses de la marca que circulan en el país cuenten con una y este es un argumento que incrementa la venta de autobuses urbanos.
Para el análisis y verificación del estatus de los vehículos se cuenta con el servicio Communicator: Un sistema de gestión de flotas que permite visualizar en el celular, el sitio donde se localiza el autobús que se queda parado y realiza un diagnóstico remoto que mejora la asistencia en carretera y ayuda a conocer “qué le duele, el punto exacto a donde enviar la asistencia y el tipo de refacciones necesario”.
También se han establecido alianzas para otorgar financiamiento con Banca Mifel, Unifin, y Bancomer, para el otorgamiento de “soluciones financieras locales, pues los clientes valoran que éstas sean locales porque la moneda también lo es, y así se evita el componente de la moneda extranjera.
