Para el Director Comercial México de Kenworth Mexicana, Luis Reyes, la venta de unidades nuevas ha cambiado significativamente en la actualidad, “hace 18-24 meses la variable de cuánto vale mi camión en pesos mexicanos no existía, la gente no se preocupaba, siempre veían su precio en dólares, sí había créditos en pesos y eso les ayudaba a saber cuánto pagar al mes, pero el cliente buscaba el valor de su unidad en dólares y tenía su factura en dólares y todo estaba dolarizado”.
Eso trajo como consecuencia que, de un par de años a la fecha, esa manera de trabajar cambiara, lo que ha hecho que la forma de acercarse a los transportistas también sea diferente. “La forma en la que armamos propuestas comerciales es diferente. Ya en una negociación se habla de contratos de mantenimiento pre-pagados por ejemplo, era algo que antes no hubiéramos pensado”, aseguró Luis Reyes.
Detalló que el cliente se ha vuelto más informado, y por tanto más juicioso y meticuloso en muchos aspectos. “Las ventas han sido más metódicas, lo que ha hecho que la capacitación de un vendedor vaya más allá de conocer el producto, de conocer un poco de la parte financiera, calcular un esquema o cuál es el impacto que el incremento del diesel tiene en la operación”.
En los últimos años y en lo que va del actual, las ventas de camiones y autobuses en el mercado interno no han alcanzado el potencial que tienen realmente. El sector enfrenta importantes retos como la aplicación de nuevas normatividades, el robo al autotransporte en carretera, así como un problema estructural en la renovación de la flota que impide que los pequeños y medianos transportistas adquieran nuevas unidades.
