Para el Director Comercial de Pasaje en Navistar México, Ángel Fernández, la atención al cliente es fundamental en una estrategia de ventas, “el acercamiento, el trabajo uno a uno y ponerse en los zapatos del cliente cuando se quiere comprar un autobús: ¿Qué busca? ¿Qué necesita? El todo lo componen el autobús, el precio, la plaza, las promociones y la publicidad.
Mencionó que ya no se compra por tradición, “existe una profesionalización en las nuevas generaciones de transportistas, son más analíticos y meticulosos dejando atrás la visión de sus padres y abuelos”, dijo Fernández.
No obstante, considera que la modernidad todavía está lejos de comprar autobuses a través de las herramientas tecnológicas como internet. “En una negociación cara a cara, entre el transportista y el vendedor, se establece una relación diferente y cuando ves en la carretera un autobús de la marca donde participaste en la negociación de compra-venta es inevitable recordar el proceso que se llevó a cabo”.
Añadió que, “en los libros y a través de los estudios aprendes cómo incrementar el número de ventas y otros temas relacionados que no fallan, pero la recomendación de los expertos es crear un paquete integral que incluya el camión o autobús, el financiamiento, servicio postventa y atención personalizada”.
“Con la estrategia Uptime se busca tener los autobuses siempre en carretera generando dinero a las empresas, pues éstos se fabricaron para ganar dinero, un autobús en ocasiones cuesta más que una casa y hay que pensar en recuperar la inversión de la manera más rápida y precisa y con esta el retorno de inversión”, finalizó.
