Para el Director Comercial de Mack Trucks México, Emerson Gutiérrez, un amplio conocimiento de los diferentes segmentos del mercado de camiones permite desarrollar la estrategia comercial idónea para cubrir las necesidades del cliente, sin importar si son hombres-camión o grandes flotas o si requieren camiones, tractocamiones, vocacionales o aplicaciones especiales.
“En el segmento de medianasy pequeñas empresas existe un ancho de banda donde el mercado se pulveriza y representa el 50% de las ventas de tractocamiones. ¿Cuál es la mejor configuración? Una respuesta contundente es: la que necesita el transportista, pues él tiene una clara idea de qué y cómo la quiere”, explicó.
Gutiérrez añadió que en Mack les toca el papel de consultor y ser propositivos para proporcionar las explicaciones requeridas sobre nuevas tecnologías, incluyendo la digital y emigrar a la especialización en los diferentes componentes que se montan en el camión.
Comentó además que los transportistas se han especializado en la compra de unidades. “Anteriormente solo pedían ejes de 46 mil libras traseras con transmisión manual en el camión y un eje de dirección, hoy segmentan el negocio de acuerdo a sus rutas y cargas, así como ser más rentables y competitivos”.
Mack es una empresa de reciente ingreso al mercado mexicano, por lo que su estructura se encuentra en proceso de fortalecimiento. “Tenemos dos gerentes regionales, un facilitador de ventas y yo en la dirección comercial”, pero considera que la marca tiene un respaldo histórico en el país que les facilita colocar unidades, “con algunos de los clientes resulta que el abuelo tuvo un Mack y quieren retomar la marca y nos abren las puertas”, finalizó.
